Ada banyak solusi berbeda untuk menghasilkan dan menemukan prospek Anda selanjutnya.

Iklan radio & TV sangat populer dengan perusahaan yang siap membelanjakan jutaan dolar untuk tempat Super Bowl selama 60 detik. Beberapa iklan itu mungkin mudah diingat, tetapi ROI dari investasi jutaan dolar itu bisa sulit dilacak. Selain itu, meskipun mereka mungkin baik untuk menghasilkan bisnis jangka panjang dan membangun ekuitas merek, mereka biasanya bukan yang paling efektif dalam menjual lebih banyak sekarang.

Direct mail adalah networking pemasaran poker online yang sering terlihat tetapi sekarang semakin digunakan, mungkin dengan munculnya Internet. Sementara beberapa orang mungkin berpendapat bahwa penurunan persaingan membuat surat langsung lebih efektif, bagi banyak perusahaan, masih sulit untuk membenarkan brosur warna 20 halaman ketika 98 percent dari penerima akan segera menaruhnya di tempat daur ulang. Alternatif lain yang lebih murah adalah mengirim kartu pos dengan tautan ke brosur online 20 halaman. Itu juga akan lebih mudah bagi lingkungan.

Popularitas iklan cetak juga menurun berkat Internet. Kembali pada bulan Maret 2009, The Wall Street Journal memiliki artikel tentang 10 surat kabar yang paling terancam di Amerika. Mereka menyarankan bahwa 8 dari 50 surat kabar harian terbesar akan berhenti mencetak dalam 18 bulan ke depan. Mereka termasuk The Philadelphia Daily News, Minneapolis Star Tribune, Miami Herald, Detroit News dan Boston Globe, untuk beberapa nama. Mengapa? Seperti yang kita semua tahu, jatuhnya angka pembaca. Jadi, tidak hanya efektivitas media ini jatuh, tetapi, seperti pada iklan radio dan TV, sulit untuk mengukur dampak nyata pada penjualan. Ini seperti Henry Procter dari Procter & Gamble berkata, “Saya tahu saya menyia-nyiakan setengah dari uang iklan saya … saya hanya berharap saya tahu setengahnya.”

Pameran dagang selalu menjadi pokok generasi memimpin. Orang-orang yang hadir umumnya sudah mencari solusi di ruang pasar Anda. Bahkan, itulah mengapa mereka ada di sana. Tetapi apakah efektif untuk menciptakan prospek baru? Faktanya, delapan puluh persen dari pameran dagang tidak pernah ditindaklanjuti. Tampaknya pameran dagang menghasilkan lebih banyak kaki yang sakit, punggung sakit, dan suara serak dari penjualan bisnis baru yang sebenarnya. Meskipun mungkin merupakan cara yang bagus untuk melihat apa yang ditawarkan kompetisi dan mengejar ketinggalan dengan teman-teman industri lama, menciptakan prospek berkualitas yang berubah menjadi bisnis bukanlah fitur umum dari pameran dagang.

Bagi sebagian orang, jawabannya adalah panggilan dingin, bagus, mengetuk pintu dan membagi-bagikan kartu nama. Pada awal 80-an, saya adalah seorang manajer penjualan untuk pengecer komputer di Chicago. Kami akan memiliki hari-hari panggilan dingin. Masing-masing perwakilan akan diberi gedung tinggi di Chicago, dan kami akan mulai di bagian atas gedung, mengunjungi masing-masing kantor saat kami berusaha. Kami memiliki skrip pendek, “Hai, nama saya Andy. Saya bekerja untuk Sumber Sistem di ujung blok. Kami menjual komputer dan produk kantor. Saya ingin meninggalkan Anda kartu saya.” Kadang-kadang kami memulai percakapan yang akan mengarah ke bisnis baru tetapi sering kali tidak. Apakah itu penggunaan waktu kita yang paling efektif? Mungkin dulu, tanpa kemajuan teknologi contemporary, tetapi menurut standar sekarang, mungkin tidak. Bahkan, mengingat bahwa rata-rata sepuluh persen dari panggilan dingin benar-benar menciptakan peluang, sebagian besar waktu yang dihabiskan menghabiskan menyaring melalui arahan mati atau tidak aktif.

Perusahaan Amerika menghabiskan banyak uang untuk menghasilkan arahan. Sayangnya, sebagian besar terbuang atau tidak bisa dilacak. Menurut survei terbaru oleh Yankee Group, hingga 80 percent dari semua prospek hilang ketika mereka melakukan perjalanan melalui lingkaran pemasaran / penjualan rata-rata perusahaan. Mengapa demikian?

Sebenarnya, penjualan adalah tentang menjual sesuatu hari ini. Sebagian besar staf penjualan terfokus pada kuartal ini karena jika mereka tidak membuat jumlah mereka pada kuartal ini, mereka mungkin tidak memiliki kesempatan untuk menutup transaksi tersebut pada kuartal berikutnya. Jadi, jika prospek tidak siap untuk membeli sekarang, mereka sering hanya mengumpulkan debu di beberapa tempat yang jauh di database Anda.

Jadi bagaimana Anda benar-benar menghasilkan ROI pada aktivitas pemasaran Anda? Bagaimana Anda memaksimalkan investasi pemasaran Anda? Dengan memanfaatkan praktik terbaik dalam menghasilkan prospek. Ini biasanya terdiri dari proses tiga langkah berikut.

Pertama, Anda akan ingin memfokuskan energi penjualan Anda pada prospek yang telah menunjukkan kebutuhan akan produk Anda, bukannya secara acak ke dalam gelap. Pikirkan apa yang bisa dilakukan untuk bisnis Anda. Tim penjualan Anda hanya dapat berinteraksi dengan prospek yang berkualitas, orang-orang yang datang kepada Anda mencari produk atau layanan Anda. Mereka akan menghabiskan lebih banyak waktu konsultasi dengan prospek untuk lebih memahami kebutuhan mereka dan bahkan menjual lebih tinggi. Selain itu, mereka akan memiliki lebih banyak waktu untuk presentasi dan demo, daripada menghabiskan waktu untuk memilah-milah lead yang tidak tertarik atau mati; pada kenyataannya, mereka akan memiliki lebih banyak presentasi dan demo, periode. Singkatnya, bukannya memakai sepatu kulit mencari prospek mereka akan menutup penawaran dengan prospek yang berkualitas.